意法微电子：为利润寻求合作 邓洪基、Tom Gleave

案例摘要

2000年12月，杰罗米.卢克斯（音译）准备一个与中国算盘有限公司（音译）的主席刘金（音译）的会议。作为意法微电子分立与标准产品行销部门的关键负责人，卢克斯冀望通过这次会议，双方可以就来年的销售和市场份额目标达成共识。这次会议对于卢克斯非常重要，因为半导体行业正面临竞争带来的压力，导致分立与标准产品家族中很多产品的价格和利润率不断下滑。这些压力促使意法微电子将产品重心转移至具有更高附加值的产品。同样，这个重心转移也影响到公司和经销商的关系。

为了配合产品重心的转移，卢克斯和他的团队设计了一个称为“路标”的商业筹划工具。考虑到“路标”还在雏形阶段，而且意法微电子的销售目标也定得较高，卢克斯预计在说服刘先生采纳“路标”上会遇到困难。此外，他认识到文化的差异也有可能会阻碍路标的认同。因此，在会议准备上，卢克斯必须研究路标的优缺点以应付可能遇到的阻力，并且证明他所提议的销售和市场份额是合理的。

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